17.8. 2011 Ict

Sosiaalinen media haaste B to B -markkinoinnissa

Oxfordin yliopiston Reuters Instituutin tutkimusjohtajana työskentelevä ja myös useissa muissa yliopistoissa, myös Turun Kauppakorkeakoulussa, vaikuttanut professori Robert G. Picard vieraili tällä viikolla (16.-19.8.) Turun Ruissalossa pidettävän tietojärjestelmätieteen konferenssin yhtenä pääpuhujana. Tiedotusvälineitä ja mediayhtiöitä etenkin liiketoiminnan näkökulmasta seurannut sekä konsultoinut Picard puhui sosiaalisen median strategisesta käytöstä.

Sosiaalisesta mediasta on tullut tärkeä kommunikoinnin väline. Yksityishenkilöiden ohella myös yritykset pyrkivät hyödyntämään sitä markkinointiviestinnässään. Moni yritys ei sosiaalisessa mediassa toimiessaan kuitenkaan tiedä mitä on tekemässä.

Picard_Robert_17082011 (picard_robert_17082011_2wmc.jpg)

Professori Robert G. Picard puhui IRIS konferenssissa sosiaalisen median strategisesta käytöstä osana liiketoimintaa.

Mainonnan tarve kasvoi koko 1900-luvun ajan. Medioiden määrä on jatkuvasti kasvanut, mutta markkinointiviestinnän perustehtävät eivät ole muuttuneet: kiinnostuksen herättäminen, tiedon levittäminen, kuluttajien aktivointi ostoksille ja lopulta pyrkimys pitää asiakkaat asiakkaina. 1960-luvun yritysorientoituneesta ajattelusta siirryttiin 1990-luvulla kuluttajaorientoituneeseen maailmaan. Yleisöjen kontrollointi vaikeutui, kilpailu ja markkinat muuttuivat globaaleiksi ja toimenpiteet markkinoilla muuttuivat kuluttajakeskeisemmiksi. Tällä vuosituhannella suuntaus on edelleen vahvistunut ja mediatarjonta on entistäkin runsaampaa.

- Sosiaalinen media on avannut yrityksille uudenlaisia väyliä asiakkaisiin päin. Ne ovat kustannustehokkaampia ja tarjoavat interaktiivisen ympäristön, jossa asiakkaat saattavat jakaa kokemuksiaan ja palautetta. Samalla yritykset ovat joutuneet myös luopumaan jostain: viestinnän kontrollointi on vaikeutunut suunnitteluun ja koordinointiin käytetyn ajan lyhennyttyä. Myös viestinnän tulosten ennustettavuus on heikentynyt, Picard sanoo.

Hän muistuttaa, että esimerkiksi asiakassuhteiden rakentamisessa ja konseptien testauksessa hyvä väline asettaa kuitenkin yritysviestinnälle strategisia vaatimuksia.

- Tärkeää on kysyä omalta organisaatioltaan, onko meidän oltava aktiivisia kaikissa sosiaalisen median välineissä. On myös ratkaistava halutaanko toimet hoitaa nykyisiä resursseja uudelleen allokoimalla vai pitäisikö markkinointibudjettia kasvattaa. Vastuukysymykset on myös ratkaistava - kuka organisaatiossa seuraa päivittäin sosiaalista mediaa ja kuka vastaa sinne luotavasta materiaalista. Osasta viestinnän kontrollointia on sosiaalisessa mediassa myös uskallettava luopua, Picard jatkaa.

Yrityksille suunnatussa markkinoinnissa sosiaalisen median käyttö on kuluttajakohderyhmiä vaikeampaa. Kun yksityiselle kuluttajalle on helppo esitellä joka päivä uusi päivän tarjous, ei sama logiikka toimi yrityksille myytäessä. Kenties sähköposti on silloin parempi väline.

Asiakkuuksien hallintaan keskittyneiden CRM-ohjelmien yhdistäminen sosiaaliseen mediaan on yksi ajankohtainen, tietojärjestelmien parissa työskentelevien kannalta keskeinen kysymys. Myös Picard näkee sen haastavana.

- Sosiaalisen median ja CRM:n yhdistämiseksi on tehty joitakin yrityksiä, mutta toistaiseksi hyviä ratkaisuja ei ole vielä ilmaantunut.


IRIS_yleisoa_17082011 (iris_yleisoa_17082011_lrtu.jpg)

IRIS ja SRIS keräsivät Ruissalon kylpylään yli 120 osallistujaa.

IRIS (Information Systems Research in Scandinavia) on yksi maailman vanhimmista yhtäjaksoisesti järjestetyistä tietojärjestelmätieteiden konferensseista. Tänä vuonna 34. kerran järjestetyn IRIS:n yhteydessä järjestetään tänä vuonna toista kertaa Scandinavian Conference on Information Systems (SCIS), joka houkuttelee IRIS:n yhteyteen vanhempia tutkijoita.
Nelipäiväiseen konferenssiin Ruissalon kylpylässä osallistui yli 120 vierasta 10 eri maasta. Suomalaisia vieraista oli vajaa 60.