23.11. 2011 Kuukauden kasvo

Henrik Karlsson: Myynnin ja liikkeenjohdon pätkätyöläinen

Karlsson_Henrik_panoraama_22112011 (karlsson_henrik_panoraama_22112011_647t.jpg)

Henrik Karlsson luonnehtii itseään pätkätyöläiseksi. Hän on viime vuonna perustamansa yrityksen ainoa työntekijä, joka hakee liikeideansa mukaisesti aktiivisesti töitä muilta, apua tarvitsevilta työnantajilta. Karlsson kypsyi vuosien 2008-09 taantuman jälkimainingeissa toteuttamaan ajatuksen siitä, että työllistäisi itse itsensä. Syntyi Rikson BMC, joka myy paitsi perinteisiä myynnin, markkinoinnin ja johdon konsultointipalveluja, ennen muuta Henrik Karlssonin työaikaa ja osaamista käytettäväksi yrityksen strategisesti keskeisiin tehtäviin.

Osa-aikainen, puoleksi vuodeksi tai vuodeksi vuokrattu toimitusjohtaja tai yrityksen myynnin kehittämiseen sitoutettu myyntipäällikkö voi tarjota pienelle, kasvuhakuiselle yritykselle turvallisen ja edullisen väylän hyödyntää kokemusta ja osaamista. Etenkin se pätee, jos vaihtoehtona on kovapalkkainen, toistaiseksi voimassa olevaa työsuhdetta edellyttävä ja mahdollisesti kalliin hakuprosessin tuloksena palkattu johtaja.

- Painopiste työssäni on kaupallisissa jutuissa. Myynnin ja markkinoinnin asiat sekä yrityksen perustamiseen, kasvattamiseen ja johtamiseen liittyvät tehtävät ovat minulle vahvinta aluetta, jolla omaan on kymmenien vuosien kokemuksen. On kuitenkin muistettava, että kun kyse on suhteellisen lyhytkestoisista projekteista, on toimenkuva rajattava hyvin, Henrik Karlsson sanoo.

Vuokrajohtajan käyttö on melko uutta Suomessa. Suurin este toiminnan läpimurrolle on Karlssonin mukaan asenteissa: apua on helpompi antaa kuin pyytää.

- Yrittäjä ei aina halua tunnustaa tai edes ajattele olevansa jossakin "toiseksi paras". Monesti hän on alansa ammattilainen, joka tuntee tuotteensa ja palvelunsa erittäin hyvin. Kuitenkin laajemman näkökulman hakeminen omaan työhön voi olla vaikeaa yksin. Olisi kyettävä myös kyseenalaistamaan omia näkemyksiä. Sen seurauksena alkuperäinen näkemys joko vahvistuu tai on löydettävä muita, vaihtoehtoisia ratkaisuja.

Vuokrajohtajan palkkaus vaatii avoimuutta ja sitoutumista

Karlsson näkee tärkeäksi päästä mahdollisimman syvälle asiakasyrityksen taustoihin.

- Vuokrajohtajan menestyksekkään työskentelyn kannalta on välttämätöntä päästä muodostamaan yrityksestä ulkopuolinen näkemys ilman estoja. Oma periaatteeni on ryhtyä toimiin tosissaan, "hands on", jolloin yhteistyön edellytyksenä ovat avoimuus ja yrityksen taustojen tunteminen. On huolehdittava, että sovitut asiat on jalkautettu ja koko henkilöstö sitoutunut yrityksen tavoitteisiin ja tapaan toimia.

Karlsson on koulutukseltaan elektroniikkainsinööri. Valmistuttuaan Helsingistä Tekniska Läroverketista vuonna 1981 hän nopeasti totesi, ettei halua suunnitteluinsinöörin tehtäviin. Niinpä hän jäi Helsinkiin ja aloitti myynti-insinöörinä. Myöhemmin työ vaihtui tuotepäälliköksi, kunnes Karlsson palasi Turkuun ja aloitti sähköasennustarvikkeisiin erikoistuneen yrityksen ensimmäisen itsenäisen sivukonttorin vetäjänä.

- Kansainväliset tehtävät alkoivat myös kiinnostaa, joten päädyin sen jälkeen lähes 10 vuodeksi Nokialle erikoiskomponenttien markkinointipäälliköksi. Vuodet Nokiassa opettivat mm. kansainvälisen kaupan lainalaisuudet, mutta myös asiakkaiden siirron hallitusti kilpailijalle, joka osti toiminnot Nokialta yhtiön päätettyä keskittymisestä nykyiseen ydinliiketoimintaansa.

Karlsson_Henrik_jukebox_22112011 (karlsson_henrik_jukebox_22112011_m7hl.jpg)

Henrik Karlsson ja työhuoneen katseenvangitsija: vanha jukebox.

 

Yrityskeskus DIOon Karlsson päätyi vuonna 1995. Varsinaisesta hautomoyrityksestä ei kuitenkaan ollut kyse, vaikka teholähteisiin keskittyneen ruotsalaisyhtiön Suomen toiminta siellä päivänvalon näkikin. Powerbox kasvoi ja muutti suurempiin tiloihin DIOn naapuriin. Vajaan kahdeksan vuoden jälkeen Karlsson houkuteltiin asiakasyrityksen palvelukseen kehittämään sekä myyntiä että tuote- ja palvelukonseptia.

- Neljän vuotta kului siellä, kunnes reilu vuosi ennen 2008 alkanutta taantumaa aloitin toistaiseksi viimeisessä palkkatyöpaikassani, OEM Electronicsin toimitusjohtajana. Taantuman myötä sain kokea sen ikävämmän puolen toimitusjohtajan tehtävästä "tehostaessani" yrityksen toimintaa. Lopulta ruotsalaiskonserni yhdisti kaiken yhdeksi yhtiöksi vieden samalla tuolin altani, Karlsson kertoo.

Mukavuusalue on ylitettävä

Päätettyään lopulta runsas vuosi sitten työllistää jatkossa itse itsensä, Karlsson perusti Rikson BMC:n. "Yhden miehen showsta" puhuva Karlsson kertoo yrittäjän taipaleen alkaneen mukavasti. Vaikka Rikson ei hautomoyritys olekaan, Karlsson päätyi DIOn tiloihin.

- Olen huomannut, että tällä Turku Science Parkin alueella on melko paljon potentiaalisia asiakkaita. On pieniä ja uusia yrityksiä, joiden aika ei tahdo riittää uusien asiakasprojektien hakemiseen tai yritystoiminnan kehittämiseen ydinosaamisen vaatiessa kaiken yrittäjän ajan. Samaan aikaan yrittäjä saattaa olla kovin yksin omaan osaamiseensa keskittyvien ajatustensa kanssa. Helposti yrittäjä myös keskittyy siihen minkä jo osaa ja mitä haluaa kehittää. Olisi kuitenkin tärkeää, että työpäivän aikana jokainen edes vähän ylittää mukavuusalueensa rajoja.

Mitä Karlsson sitten suosittelee vaikkapa yhden hengen IT-yritykselle, jossa hyvä koodaaja ei koe vetoa myyntityöhön?

- Myyntimiestä ei varmasti tarvita tai edes voi palkata. Verkostot ovat tärkein asia. Markkinoita ja verkostoja on analysoitava ja mietittävä millaisia projekteja sitä kautta on tavoitettavissa ja mihin omat rahkeet riittävät. Tällaisessa tilanteessa voin toimia lähinnä sparraajana ja keskustelukumppanina.

- Muutaman hengen yrityksessä voin olla mukana vauhdittamassa myyntiä ja kehittämässä toimintoja. Silloin projektini lopputuloksena yrityksellä pitäisi olla edellytykset palkata ainakin osa-aikainen myyntihenkilö. Tätä suuremmissa yrityksissä vuokraosaaja tuo uusia näkemyksiä ja murtaa vanhat estot ja tottumukset. Totuus on, että halutut muutokset saadaan aikaan vain toimintatapoja muuttamalla, Karlsson muistuttaa.

Myyjiä on tunnetusti paljon, mutta vain osa heistä tekee tulosta.

- Passiivisia myyjiä on paljon. He osaavat keskustella ja neuvoa. Mutta heille käy helposti niin, että asiakas ottaa aloitteen itselleen ja myyjä ei kykene tarjoamaan ratkaisua. Silloin myyjän rooli muuttuu aktiivisesta tarjoajasta tilausten vastaanottajaksi.

- Hyvä myyjä osaa kuunnella ja sen jälkeen tarjota asiakkaan ongelmaan toimivan ratkaisun. Näin hän voittaa asiakkaan luottamuksen, varmistaa yhteistyön jatkuvuutta ja tekee yritykselle tulosta.

Henrik Karlsson asuu omakotitalossa Kaarinassa. Nuorempana hän pelasi aktiivisesti käsi- ja jalkapalloa, mutta iän myötä pelaaminen on vaihtunut ensin valmentamiseen ja sittemmin golfiin, johon hän kertoo käyttävänsä melko paljon vapaa-aikaa. Kun lapset ovat jo aikuisia, on kolminkertaisen muffan, siis isoisän, melko helppo löytää aikaa myös viheriöillä liikkumiseen. Erityisen hyvin se onnistuu, kun puoliso harrastaa samaa lajia.

Henrik Karlsson

- syntynyt Paraisilla 1955
- elektroniikkainsinööri 1981, Tekniska Läroverket i Helsingfors
- myynnin, markkinoinnin ja johtamisen tehtäviä useissa, pääasiallisesti sähkö- ja elektroniikka-alan yrityksissä
- vuodesta 2010 yrittäjänä: Rikson BMC on myynnin ja markkinoinnin sparraaja ja vuokrajohtaja-palvelu.
- Asuu Kaarinassa. Perheeseen kuuluvat puolison lisäksi 21-, 27- ja 32-vuotiaat lapset.